هوش هیجانی چگونه موجب افزایش فروش می شود؟
هوش هیجانی توانایی درک افراد و ارتباط برقرار کردن با آنهاست. در حوزه فروش نیز درک و ارتباط برقرار کردن با مشتریان بسیار مهم است.[
به گزارش شبکه اطلاع رسانی راه دانا؛هوش هیجانی توانایی درک افراد و ارتباط برقرار کردن با آنهاست. در حوزه فروش نیز درک و ارتباط برقرار کردن با مشتریان بسیار مهم است.
, شبکه اطلاع رسانی راه دانا, هوش هیجانی,توسعه هوش هیجانی تاثیر مستقیمی روی بالا رفتن نرخ فروش دارد. داشتن هوش هیجانی بالا نه تنها موجب افزایش فروش می شود؛ بلکه بر روی فرایند فروش نیز تاثیر مثبت خواهد داشت.
,شاید شنیده باشید که شرکت گوگل در فرآیند استخدام، از داوطلبین تست هوش هیجانی می گیرد. اما شاید نشنیده باشید که برخی از شرکت ها پا را فراتر گذاشته و برای افزایش اثربخشی عملکرد پرسنل بخش فروش، هوش هیجانی را به آنها آموزش می دهند. این شرکت ها به جای اینکه از EQ به‌عنوان یک ابزارغربالگری استفاده کنند، از آن در فرایند آموزش فروش به‌عنوان یک ابزار قوی در کنار سایر ابزارهای فروش استفاده می کنند. برای درک چگونگی تاثیر هوش هیجانی بر افزایش فروش باید آن را به‌عنوان دو ابزار مجزا در نظر بگیریم:
, تست هوش هیجانی, EQ,● درک هوش هیجانی
,● تقویت هوش هیجانی
,درک هوش هیجانی برای فروش بهتر
,اولین ابزار در هوش هیجانی درک آن است. تیم فروش ما باید هوش هیجانی را درک کنند و بفهمند که چگونه این هوش در روابط بین فردی تاثیر گذار است. این موضوع با بسیاری از ابزارهای دیگر فروش مطابقت دارد. درک اصول اولیه هوش هیجانی به تیم فروش کمک می کند تا بتوانند ذهن مشتری را بخوانند و حدس بزنند که مشتری چگونه ممکن است به پیشنهادات و تکنیک های فروش حرفه ای آنها واکنش نشان دهد.
, فروش حرفه ای,درک پیچیدگی ها و نحوه پردازش احساسات افراد که شامل مدیریت احساسات خود و سایرین است، می تواند بینش با ارزشی را درجهت کشف فرایند فروش موفق ارائه دهد. به‌عنوان مثال زمانی که می خواهید خدمات یا محصول‌تان را به یک مشتری با هوش هیجانی پایین بفروشید، باید تنها روی واقعیت ها تمرکز کنید و از بکار بردن جملات مبهم خودداری نمایید تا ارتباط صحیحی برقرار شود.
,البته این یک مثال بسیار ساده و ابتدایی است. اما درک کامل از نحوه عملکرد هوش هیجانی می تواند به تیم بازاریابی کمک کند تا پیشنهادات فروش خود را طوری تنظیم کنند که به بهترین شکل ممکن مشتری را تحت تاثیر قرار دهد.
,تحقیقی که در کتاب پرفروش " هوش هیجانی برای موفقیت در فروش" نوشته کالین استنلی آورده شده است، نشان می دهد فروشندگان با هوش هیجانی بالا تقریبا 260 درصد موثرتر از فروشندگان معمولی هستند. درک ویژگی های اصلی هوش هیجانی و شناخت آنها در فرایند بکارگیری نیرو به ما کمک می کند یک تیم فروش قدرتمند بسازید که بسیار فراتر از انتظارات و اهداف فروش شرکت گام برمی دارند.
,,
تقویت هوش هیجانی برای فروش بیشتر
,شاید تصور کنید هر فردی که در حوزه فروش فعالیت می کند، حتما از هوش هیجانی بالایی برخوردار است. این تصور ممکن است درست باشد اما این بدان معنا نیست که این افراد نیاز به تقویت هوش هیجانی خود ندارند. در حقیقت، ممکن است تمام طول عمر خود را با هوش هیجانی پایین سپری کنید بدون اینکه از این موضوع خبر داشته باشید.
,اغلب مردم تصور می کنند هوش هیجانی (EQ) نیز مانند ضریب هوشی (IQ) یک عدد است. اما در حقیقت، هوش هیجانی از اجزای متعددی تشکیل شده است. هر یک از بخش های اصلی این هوش خود به زیرمجموعه های خاصی تقسیم بندی می شوند. یک فروشنده موفق ممکن است در حالت کلی هوش هیجانی بالایی داشته باشد، اما همچنان امکان توسعه و بهبود آن وجود دارد.
, EQ, IQ,به عنوان مثال مهارت خودشناسی را درنظر بگیرید. این مهارت جنبه ای از هوش هیجانی است که به درون فرد مربوط می شود. یک فروشنده ممکن است اعتماد به نفس و انگیزه بالایی داشته باشد، اما فاقد خودآگاهی عاطفی باشد (قادر به درک احساسات دیگران نیست). بنابراین، شاید اعتماد به نفس بالای چنین شخصی وی را به سمت موفقیت سوق دهد اما همین اعتماد به نفس بالا مانع از درک احساسات خریداران و دلیل چنین احساساتی می شود.
,ارزیابی هوش هیجانی می تواند به کارکنان در تشخیص نقاط ضعف و قوت شان کمک کند. زمانی که افراد نقاط قوت و ضعف خود را تشخیص دهند، می توانند تکنیک های فروش خود را حول دارایی های قوی تر خود طراحی و اجرا کنند.
,چگونه در تیم فروش خود هوش هیجانی را بکار ببریم؟
,1- توجه به خودآگاهی عاطفی
,مدیرانی که هوش هیجانی بالایی دارند، به اینکه چطور هر روز در تیم فروش خود ظاهر شوند، فکر می کنند و وقت می گذارند. این افراد نقاط ضعف و قوت خود را می شناسند و بر اساس همین شناخت با مهارت بهتری رهبری می کنند.
,متاسفانه برخی از مدیران در زمان ملاقات با اعضای تیم فروش خود چندین کار را با هم انجام می دهند. این باعث می شود پرسنل فروش نتوانند با مدیر به راحتی صحبت کنند و از وی مشورت بخواهند، زیرا احساس می کنند مزاحم وقت مدیر خود شده اند. به این ترتیب، مهارت های فروش و بالطبع فرایند فروش راکد می ماند.
,پیشنهاد می کنیم در زمان ملاقات با اعضای تیم خود تلفن یا هر چیزی که حواس تان را پرت می کند کنار بگذارید. به عبارت دیگر با کارکنان تیم فروش تان همانند یک مشتری مهم برخورد کنید.
,2- عزت نفس و قاطعیت داشته باشید
,یک مدیر فروش موفق باید به اندازه کافی اعتماد به نفس داشته باشد تا بتواند حقیقت را به اعضای تیم خود بگوید. فروشندگان نیز باید پاسخگو باشند. اگر اینچنین نیست یعنی فرهنگ فروش متوسطی دارید. اجازه ندهید بهانه جویی و از خود راضی بودن بر تیم فروش تان حاکم شود.
,قاطع بودن یکی از ویژگی های خوب یک مدیر فروش موفق است. اگر یکی از اعضای تیم فروش‌تان تمایلی به ارائه گزارش ندارد یا نگرش بدی دارد، باید به اندازه کافی اعتماد به نفس داشته باشید تا بتوانید قاطعانه عمل کنید. سعی کنید بدون پرخاشگری به بحث پیرامون کمبودهای تیم فروش خود بپردازید.
,اگر در حوزه فروش فعالیت دارید، اما از هوش هیجانی خوبی برخوردار نیستید، همین حالا دست به کار شوید. مهارت های هوش هیجانی را فرا بگیرید و نتایج فروش خود را به طرز قابل توجهی تغییر دهید.
,پیشنهاد می کنیم برای یادگیری مهارتهای هوش هیجانی و همچنین تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای، در دوره های هوش هیجانی و فروش حرفه ای دکتریحیی علوی در مدرسه کسب و کار آیا شرکت کنید.
,انتهای پیام/
]
ارسال دیدگاه